jueves, 3 de julio de 2014

Retrato robot del cliente de seguros de vida online

Decir que Internet es ya uno de los canales de venta más potentes de las compañías de seguros no es decir nada nuevo. Ni siquiera en el ramo de Vida, donde en los últimos años muchas compañías han comenzado a apostar por esta vía para conseguir nuevos clientes.

Conocer cómo son los clientes potenciales, nos ofrece información para poder adaptarnos mejor a sus necesidades  ¿podemos saber cómo son los clientes que buscan un seguro de vida online?  En el presente artículo usaremos la técnica denominada Datamining (minería de datos) para analizar la información de más de 300.000 cotizaciones online realizadas sobre el seguro de vida de SURNE, y tratar de elaborar un perfil de los potenciales clientes que buscan obtener online el precio de su seguro de vida.

 

EDADES y SEXO

9 de cada 10 potenciales clientes de los seguros de vida online tendrían entre 27 y 54 años. Solamente un 7% tendría más de 55 años y un 3% de los potenciales clientes tendrían menos de 27 años.

Afinando más el tiro, vemos como la mitad de las cotizaciones indican edades entre los 34 y 45 años, siendo estas edades las edades más frecuentes para los clientes que buscan seguros de vida online.

DISTRIBUCIÓN DE EDADES

En cuanto al sexo, el 70% de las cotizaciones realizadas son para hombres mientras que un 30% correspondería a cotizaciones de seguro de vida para mujeres.

CAPITALES

A nivel de capital, también se aprecia una alta concentración: 9 de cada 10 cotizaciones indican capitales entre los 50.000€ y los 300.000€. Por encima de los 300.000€ apenas aparecen un 2% del total de cotizaciones mientras que por debajo de los 50.000€ habría un 8%.

La concentración en cuanto a capitales asegurados por fallecimiento es especialmente reseñable entre los 60.000€ y los 120.000€, un rango en el que se situarían el 50% de las cotizaciones online del seguro de Vida… 1 de cada 2.

Podemos deducir con esto que los clientes online no buscan capitales demasiado elevados, y que, en general, el capital medio podría situarse en torno a los 100.000€.

HORAS/DIAS DE COTIZACION

Analizando los datos recogidos, se aprecie que los clientes que buscan un seguro de vida online son más activos al principio de la semana, siendo lunes y martes los días de mayor actividad.  Esta actividad va en descenso durante la semana, cayendo drásticamente durante los fines de semana: viernes tarde, sábado y domingo solo supondrían un 14% de la actividad total de la semana.
En cuanto a las horas de mayor actividad coinciden el horario de oficina habitual: un 36% de las cotizaciones se realizan entre las 9h y las 14h (con pico de actividad a las 12 del mediodía), mientras que otro 36% se realizaría entre las 15h y las 20h de forma más distribuida.  El 28% restante se distribuye entre el resto de franjas horarias.

MESES

Principios de año parece ser cuando más interés se aprecia en contratar un seguro de vida. Enero, Febrero y Marzo aparecen como los meses de mayor actividad para los clientes que buscan un seguro de vida online. Algo más de un tercio del total de la actividad del año se realiza durante esos meses.

Los meses menos activos serían Junio, Julio y Agosto, coincidiendo con el verano.


RETRATO ROBOT DEL CLIENTE ONLINE DE VIDA

Resumiendo, podríamos deducir que el retrato robot del cliente de seguros de vida online sería el de un hombre, de entre 35 y 45 años, que busca el mejor seguro de vida posible al inicio del año, en horario de oficina, y que quiere asegurar en torno a los 100.000€ de capital por fallecimiento.

Conocer estos datos, permite afinar las campañas comerciales y de marketing de forma que permitan optimizar la conversión. Por ejemplo, no parece aconsejable lanzar una campaña de seguros de vida en verano o para personas menores de 27 años entre las que parece que la demanda es escasa. Por el contrario, si parece aconsejable invertir algo más en publicitar los seguros de vida durante los primeros meses del año y orientar las campañas hacia edades en torno a los 40 años.

Conocer a nuestro potencial cliente no nos garantiza el éxito, pero si nos da más opciones de conseguirlo.

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