domingo, 8 de febrero de 2015

¿Es la fiscalidad el único incentivo para vender previsión? ¿o es una excusa para no hacerlo?

Con este título un tanto provocador, nos gustaría al menos conseguir en algunos corredores una reflexión hacia dónde van, y dónde quieren ir en el futuro,  en este tema de la previsión en general y los productos de ahorro y pensiones en particular.

El primer aspecto a destacar es un dato para la reflexión: El canal bancario es el principal distribuidor de los seguros de vida alcanzando el 70% de las provisiones de Vida ahorro y un 55% de las primas de Vida riesgo (incluyendo colectivos e individuales). Adicionalmente este canal gestiona un 98% del volumen de patrimonio de los Planes de Pensiones (casi nada).

La intención de este post es elevar el debate y la reflexión más allá del aspecto fiscal de los productos de previsión se basa en dos motivos:



  1. Evidentemente la fiscalidad es un elemento motivador, incentivador y catalizador del ahorro, pero no es el único ni debe serlo: independientemente del mismo existe la necesidad acuciante de ahorrar para un fin concreto de complementar una pensión pública futura cada vez más “menguante”.
  2. Además, los aspectos fiscales de los diferentes productos y las novedades que se presentan a partir del año 2015, ya se analizan con detalle y profundidad en  los distintos artículos de los que se compone este post. 

Conviene recordar que el aspecto más importante es que la evolución de la denominada tasa de reposición (porcentaje que representa la pensión pública sobre el último salario del jubilado) es hacia una progresiva y decidida reducción. Y ello deriva tanto de la parte de los ingresos como de los gastos del Sistema público:

  1. Así, del lado de los ingresos, no parece que vayan a aumentar precisamente dada la evolución de la tasa de ocupación,  salvo una entrada masiva de cotizantes en el sistema, (ojalá fuera así), o que el Estado aporte vía presupuesto General del Estado, detrayendo por tanto de otras partidas como Educación o Sanidad.
  2. Por la otra parte,  la evolución de los Gastos del Sistema de Pensiones es claramente al alza, en realidad por dos muy buenas noticias:
  • La esperanza de vida sigue aumentando, cada vez vivimos más.
  • Los nuevos pasivos del sistema gozan de mayores prestaciones, pensiones, que los que salen del mismo (fallecidos)

Por lo tanto, podemos decir que se trata de un déficit estructural por lo que, en principio, parece que la única vía de salida del mismo descansa en ir ajustando poco a poco las prestaciones de la jubilación a la baja. Esto, y no otra cosa, es lo que sea venido haciendo con los sucesivos “retoques” al sistema (aumento de años de cómputo, límites de revalorización, incremento de la edad de jubilación…).

Según esto, parece obvio que habrá una necesidad clara de ahorrar más y mejor de lo que hemos hecho hasta ahora como Sociedad . Y aquí está el reto del sector asegurador con los corredores de Seguros a la cabeza ¿Serán capaces de afrontar este reto tan apasionante, de poder hacerlo mejor que hasta ahora y por ello poder incrementar la cuota de mercado?

Respecto de las novedades fiscales/legislativas que se avecinan, y que se han analizado con profundidad, ya no hay nada adicional a aportar, pero si hubiera que hacer una particular “carta a los Reyes Magos” incluiría en ella una serie de medidas, que se echan en falta, y que deberían ir destinadas a los siguientes objetivos:

  • Incentivar el ahorro finalista para la jubilación para las rentas medias (inferiores a 30.000 por ejemplo). 
  • Incentivar de manera firme y decidida, las prestaciones en forma de renta vitalicia (pero las de verdad, las componente actuarial-financiero) de los Planes de Pensiones
  • Incentivar el segundo pilar, es decir los Planes de Pensiones de Empleo en las PYMES , por lo que habría que conjugar las cotizaciones empresariales de la Seguridad Social con las aportaciones a este segundo pilar.

Y volviendo a nuestro querido y amigo corredor ¿Dejará escapar una vez más esta oportunidad?. Lo deseable es que no e incluso egoístamente ya que SURNE, trabaja casi exclusivamente por medio de corredores... y nos va la “vida” en ello.

¿ Qué debe de hacer el corredor que hasta ahora no ha trabajado en el Ramo de Vida?


  1. Tener la convicción de que es un ramo estratégico para su negocio que le servirá a largo plazo para compensar su caída en otros ramos (sobre todo autos) y que hay que salir a vender.
  2. Formación, formación y más formación.
  3. Constancia en las gestiones comerciales. Los seguros de Vida hay que venderlos y para ello hay que insistir e insistir y ser metódico en las gestiones comerciales.     

Y aprovechando la “cuña publicitaria”... ¿ qué ofrece SURNE a los corredores?
  • Planes de Formación adecuados a cada perfil. No se puede ir de cero a cien en dos segundos, desde formación en seguros de riesgo puro hasta la especificación más concreta en las bases financieras, y no sólo la fiscalidad, de cada producto de ahorro, creemos que una base de formación financiera pura es fundamental. 
  • Productos ajustados en gastos y primas. y una experiencia de muchos años gestionando seguros de vida tanto de riesgo como de ahorro y Planes de Pensiones/EPSV con unas rentabilidades que han batido sistemáticamente la inflación ¿Que entidad financiera  puede decir eso? 
  • Sistema de gestión Informática vía web y/o vía  “web services” con las distintas plataformas de gestión de los corredores que ofrece la accesibilidad a la información disponible de SURNE en las distintas fases del negocio del corredor.
Por lo tanto animamos al corredor a que inicie y profundice en el negocio de seguros de vida ¡y si es con SURNE mejor que mejor!

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