miércoles, 23 de noviembre de 2016

NUEVOS CANALES DE CONTRATACIÓN VS. DISTRIBUCION TRADICIONAL


Con la llegada del nuevo milenio, Internet ha supuesto una revolución sin precedentes en las relaciones comerciales. El llamado canal online, comercio electrónico o e-commerce, que permite la adquisición de un producto o servicio a través de internet sin necesidad de un intermediario, se ha convertido en la principal fuente de ingresos de muchas empresas. Según datos de la Comisión Nacional de los Mercados de la Competencia (CNMC), ya el 55,9% del total de ingresos por ventas en España durante el primer trimestre de 2016 se generaron a través de ventas online

En los últimos años se ha evidenciado la preferencia de los compradores, sobretodo jóvenes, por el e-commerce: páginas web, aplicaciones móviles, redes sociales y blogs, mailing, banners, comparadores online de productos… Este cambio en los hábitos de consumo ha obligado a las empresas a adaptarse y utilizar el nuevo canal con instrumentos cada vez más creativos, para diferenciarse de la competencia y captar la atención de estos clientes potenciales.

Para ello, las empresas deben tomar importantes decisiones estratégicas, como por ejemplo en qué canal invertir más para potenciarlo, o mantenerlo, dejar de utilizarlo, etc. Pero, ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la utilización de estos medios, respecto a los tradicionales canales de distribución como sería un punto de venta físico?

Las grandes ventajas del e-commerce respecto a la distribución tradicional son sin duda la disponibilidad y el alcance de la información. Desde casa o cualquier lugar que se desee, las 24 horas del dia y cada dia de la semana, y con unas pocas acciones de búsqueda o filtrado de datos se obtiene un acceso inmediato a la información concreta de un producto. También se permite mediante la introducción de videos, audio, escritos o comentarios en redes sociales, ampliar de forma muy significativa la información sobre la experiencia de uso de estos productos. Un ejemplo sencillo: un restaurante se solía visitar porque lo recomendaba un amigo, o la familia, pero actualmente se descubren infinidad de lugares y ofertas gracias a los comentarios de usuarios en google, tripadvisor, via michelín, etc.

Por supuesto la empresa que vende online también se beneficia de ofrecer sus productos en cualquier lugar y hora, pero existen ciertas desventajas al utilizar este sistema. Aunque los costes de estructura de los comercios tradicionales (alquiler, suministros, nóminas, inventario) son mayores, existen dos costes variables muy importantes en el e-commerce: de mantenimiento y sobretodo, de posicionamiento. Al tratarse de un mercado global, en internet la competencia es mucho más numerosa y agresiva. Hasta la fecha y por mucho tiempo, Google es el director de orquesta del comercio online, y las estrategias de posicionamiento SEO y SEM para aparecer en las primeras páginas del buscador por medio de palabras clave, han adquirido tanta relevancia en el mundo empresarial que se ha creado un puesto específico para ello: consultor en servicios SEO/SEM.

Pero sin duda, la desventaja más notable del e-commerce es la deshumanización de las relaciones, una tendencia que crece cada dia en todos los sectores, pero que no para todos es conveniente. En el caso que nos ocupa, el sector asegurador y el sector financiero en general, se comercializan productos muy complejos que requieren cierto grado de asesoramiento. La mejor plataforma tecnológica y el mejor posicionamiento no pueden cambiar esta condición, al contrario, pueden atraer a un gran número de personas a un producto menos adecuado para sus necesidades que el que encontrarían con este asesoramiento. La figura del asesor comercial y del agente / corredor de seguros es fundamental.

Entonces, ¿Cuál es el canal más adecuado para una compañía aseguradora? Un buen posicionamiento en internet y una plataforma tecnológica innovadora, con información completa y actualizada en el mayor número de instrumentos, combinado con un canal de corredores de confianza que sepan aclarar, siempre respaldados por el departamento comercial de la compañía, todas las dudas sobre los productos, es la mejor estrategia de distribución posible en el sector asegurador. La combinación de ambos factores es todavía más rentable si los corredores pueden aprovechar estas innovaciones tecnológicas de la compañía: teniendo acceso a la web y tarificadores online de la compañía, elaborando campañas conjuntas vía mailing, con presencia de banners u otros enlaces en sus propias páginas web o aplicaciones móviles, o participando en las redes sociales como facebook, twitter o linkedin con comentarios o recomendaciones. Esta es la función que SURNE ha aplicado a su página web, un instrumento de conexión entre Compañía y sus corredores, para dar un servicio cercano, ajustado a cada cliente y lo más eficiente posibles para conseguir el mejor precio para el producto deseado.

En conclusión, no se trata de elegir un canal u otro, sino que ambos deben apoyarse mutuamente.


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